Расширение прав и возможностей всех сотрудников и сосредоточение на преодолении трудностей | Наш завод организовал участие отдела продаж, Практическое обучение продажам от Хэ Вэйпэна
2026-08-10
Для преодоления препятствий на пути роста бизнеса, унификации стандартов работы отдела продаж и создания профессиональной команды продаж, компания недавно организовала участие всего персонала отдела продаж и управления бизнесом в практическом тренинге по продажам и управлению эффективностью, проводимом компанией He Weipeng. Тренинг был всесторонним и углубленным, направленным на повышение общей компетентности команды в привлечении клиентов, ведении переговоров, управлении проектами и контроле прибыли.
I. Точно соответствовать потребностям завода и напрямую решать проблемы, с которыми сталкиваются сотрудники отдела продаж.
Данный тренинг ориентирован на реальные бизнес-сценарии на производственных предприятиях, включая прием заказов, развитие каналов сбыта, участие в тендерах для крупных клиентов, а также контроль затрат и прибыли. Он избегает абстрактной теории и вместо этого предлагает практическое обучение по пяти основным модулям:
1.Стандартизация основ продаж : Разъяснить основную логику продаж B2B на заводе и освоить методы объяснения продукта FABE, развития омниканального взаимодействия с клиентами и поддержания отношений с клиентами на разных уровнях принятия решений;
2.Преодоление возражений в переговорах : использование инструмента вопросов SPIN для анализа наиболее частых сценариев отказа в продажах на заводе, таких как ценовое давление, сравнение с конкурентами и недостаточный бюджет, а также проведение групповых симуляций переговоров с клиентами на месте;
3.Полное сопровождение крупных клиентских проектов : разработка шестиэтапной стратегии корпоративных закупок, освоение тактики подготовки ответов на тендерную документацию, формирование ценностного предложения, а также продление и перенаправление долгосрочных контрактов;
4.Управление талантами в сфере продаж и командой : разработка системы развития для новых сотрудников на 35-90 дней, извлечение практического опыта из лучших продавцов и обеспечение возможности применения навыков лидеров продаж всеми сотрудниками;
5.Управление прибыльностью и эффективностью : сочетание реальных примеров из практики заводов для обучения прогнозированию прибыли, учету затрат и разработке систем стимулирования продаж, обеспечения достаточного объема заказов и прибыльной деятельности.
II. Интенсивное обучение в сочетании с тренировками и практикой принесло плодотворные результаты для всего торгового персонала.
Программа обучения использует интегрированную модель обучения и практики, сочетающую теоретическое обучение, моделирование реальных ситуаций, разбор конкретных случаев и отработку практических навыков. Участвующие торговые представители берут на себя роли клиентов, агентов по закупкам и представителей конкурентов, моделируя реальные сценарии переговоров на заводе и выявляя слабые места в стратегиях продаж на месте. Инструкторы проводят практическое обучение расчету прибыли и анализу рентабельности инвестиций, используя успешные примеры из медицинской и производственной отраслей. Также предоставляется полный набор практических инструментов и форм, включая клиентские файлы, расчеты цен и предложения для участия в тендерах.
Участники программы по продажам отметили, что в прошлом их бизнес опирался на личный опыт и не имел стандартизированных подходов, что часто ставило их в тупик при работе с крупными клиентами и возражениях по поводу цены. Благодаря этому систематическому обучению они уточнили весь процесс привлечения клиентов, ведения переговоров и послепродажного обслуживания, а также освоили непосредственно применимые методы продаж и управления проектами. Это позволит им лучше взаимодействовать с дистрибьюторами и крупными инженерными клиентами, точно доносить ценность продукта и повышать коэффициент конверсии заказов.
III. Единая операционная система для создания прочной основы для долгосрочного роста компании.
Ранее продажи на нашем заводе в значительной степени зависели от индивидуальных усилий, что затрудняло передачу опыта выдающихся продавцов. Высокая текучесть кадров легко приводила к потере клиентов и снижению объемов заказов. Интенсивное обучение персонала в масштабах всей компании позволило добиться трех ключевых изменений:
1.Стандартизированные процессы : Все сотрудники отдела продаж используют один и тот же стандартизированный процесс для развития отношений с клиентами, презентации решений и работы с возражениями, что повышает общую эффективность работы команды.
2.Сбалансированные возможности : извлечение первоклассного делового опыта, компенсация деловых недостатков новичков и снижение зависимости от отдельных лучших специалистов по продажам;
3.Усовершенствованное бизнес-мышление : отдел продаж больше не фокусируется исключительно на объеме заказов, а одновременно формирует подход, ориентированный на себестоимость, валовую прибыль и долгосрочную ценность для клиента, что помогает компании достигать долгосрочных, стабильных и высокоэффективных результатов.
IV. Способствовать активным действиям посредством обучения и преобразовывать результаты обучения в увеличение количества заказов.
Обучение – это не конец, а новая отправная точка для повышения качества и эффективности бизнеса. Далее компания организует внутренние разборы результатов для отдела продаж, полностью внедряя в повседневную работу методологию продаж SPIN, стратегии привлечения ключевых клиентов и инструменты расчета прибыли, изученные на занятиях. Все сотрудники отдела продаж будут использовать это обучение как возможность оптимизировать процессы взаимодействия с клиентами, отточить навыки ведения переговоров и глубоко изучить высококачественные ресурсы ключевых клиентов. Они будут использовать стандартизированные и профессиональные услуги для расширения рынка, постоянного увеличения объема заказов и операционной прибыли, а также для обеспечения высококачественного и стабильного роста продаж компании.
